Corretor: divida seu atendimento em duas partes

Corretor: divida seu atendimento em duas partes

Vender imóveis é muito complexo, então faça o melhor uso possível de suas estratégias!

Quantas são as possibilidades dentro da gama de empreendimentos disponíveis? Apartamentos de um, dois ou três quartos… Área de lazer completa, uma ou duas vagas na garagem, proximidade a shopping centers, boas escolas ou um lugar mais afastado.

Além disso, cada empreendimento pode ter inúmeros públicos. Famílias tradicionais com cinco pessoas. Famílias menores apenas com esposa, marido e cachorro. Investidores. Pessoas que gostam de atividades físicas ao ar livre, aqueles que preferem passar o final de semana em casa, os que gostam de cozinhar, os que seguem um estilo de vida saudável, entre outros.

Então, para exemplificar os inúmeros perfis que podem ser traçados, vamos fazer um breve exercício.

Exercício

Você é corretor. Está vendendo um apartamento de dois quartos com suíte, uma área de lazer completíssima, localizado há menos de um quilômetro do centro da cidade de Campinas-SP, com duas vagas cobertas na garagem e algumas ofertas inovadoras, como serviço de limpeza de apartamento, pet walker e lavanderia.

Durante o dia, você teve reunião com dois clientes totalmente diferentes.

Cliente A

Clara, 30 anos, solteira, empreendedora.

Cliente B

Rogério, 40 anos, pai solteiro, um filho, médico.

1- Sua abordagem e seu atendimento seriam os mesmos para a Clara e o Rogério?

2 – Quais perguntas você faria à Clara e depois ao Rogério?

Divida seu atendimento em duas partes!

Parte 1

A primeira etapa é aquela em que seguimos um protocolo de aproximação. Se a pessoa vem até a central de vendas, você deseja boas-vindas, oferece água ou um café, e então segue com a pergunta clássica: “em que posso ajudá-lo?”.

Durante esse processo inicial, o ideal é que o cliente fale mais, e o corretor, a princípio, apenas o escute. Caso o cliente tenha dificuldades em falar sobre suas necessidades, você pode auxiliá-lo com algumas perguntas, como: “você vai morar sozinho, com filhos, cônjuge?”. Conduza a conversa de modo espontâneo, com perguntas que fluem coerentes ao diálogo, e não como se fossem um interrogatório.

Parte 2

Depois da pergunta “em que posso ajudá-lo?”, você já consegue traçar um perfil. Pense nos fatores conversados e tente enquadrá-los em um panorama geral. Agora, você já sabe coisas bem relevantes sobre cada cliente, e essas informações vão te auxiliar muito na hora da apresentação do imóvel.

O ideal é que você, na hora de praticar suas apresentações, organize e categorize alguns clientes imaginários por grupos. Comece com no mínimo cinco clientes distintos e pratique diversas apresentações focando em cada necessidade, de cada cliente. Conforme novos clientes chegam, você alimenta o seu banco de ideias. Além de aumentar seu poder argumentativo, você se tornará mais persuasivo e saberá exatamente quais pontos e quais argumentos são importantes para cada grupo de cliente na hora de apresentar o imóvel.

Dica:

Sempre traga os benefícios dos produtos à realidade e ao dia a dia dos seus clientes. Aproximar e contextualizar os diferenciais faz com que o cliente visualize os reais benefícios que terá.

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