Gatilhos mentais para a venda imobiliária

Gatilhos mentais para a venda imobiliária

Saiba mais sobre estratégias que engajam o consumidor.

Você já ouviu falar do termo “gatilhos mentais”? Este é o nome dado pelo neuromarketing – ciência que busca entender como age o cérebro nos momentos antes da compra – a uma estratégia de vendas que tem como objetivo conquistar o consumidor.

São técnicas de persuasão que se relacionam ao subconsciente, seja pelos instintos emocionais ou sociais. Quando bem utilizadas, essas estratégias são interessantes para influenciar os clientes, ajudando incorporadoras e imobiliárias a fechar mais negócios.

Confira alguns gatilhos mentais que podem ser eficazes para o setor imobiliário:

1. Garantias

Comprar um imóvel é uma das aquisições com valor mais alto durante a vida de muitas pessoas. Por isso, é importante trabalhar o medo e a insegurança dos potenciais clientes em relação ao investimento. É importante expor garantias e vantagens, minimizar receios e riscos, contribuindo para o aumento da confiança do comprador.

2. Escassez

Uma técnica muito utilizada pelo setor imobiliário é fazer o cliente temer a perda de uma grande oportunidade de negócio. Argumentos como prazo e tempo reduzido ou quantidade escassa de unidades geram a ideia de escassez e ajudam a aumentar, no inconsciente, o valor daquele imóvel.

3.Afeição

Diante de muitas opções, a confiança do comprador aumenta em relação a marcas e produtos com os quais ele criou algum vínculo e identificação. No setor imobiliário não é diferente, por isso é importante que o marketing e a equipe comercial encontrem pontos de semelhança com o cliente, para que o contato, mais do que de vendas, seja próximo e personalizado.

4. Paradoxo da escolha

A oferta de diferentes possibilidades pode tornar a escolha do consumidor pela compra ainda mais lenta. O gatilho mental do “paradoxo da escolha” sugere reduzir o número de opções dos imóveis oferecidos, para aumentar as chances de conversão. Um número recomendado é o de até quatro opções de empreendimentos diferentes.

Para potencializar o uso desse conjunto de gatilhos mentais na venda de imóveis, uma boa dica é se apropriar de algumas palavras que tenham poder de persuasão e de argumento, como: “você”, “merece”, “possuir”, “encontrar”, “abrir”, “conquistar”, “qualidade de vida”, “investimento com retorno”, entre outras.

Grande parte das decisões são tomadas no inconsciente de cada pessoa, por isso, se trabalhados corretamente, esses gatilhos mentais podem ser usados nas negociações e alavancar vendas de incorporadoras e imobiliárias.

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