5 Dicas para Construtoras e Incorporadoras Ampliarem seus Negócios

5 Dicas para Construtoras e Incorporadoras Ampliarem seus Negócios

O intuito deste post, não é inferiorizar as dificuldades enfrentadas por outras empresas, principalmente em um momento tão difícil da história de nosso país.

Sem discutir se realmente estamos vivendo uma recessão, creio que economia e política é uma preocupação que está passando pela cabeça de todos.

Com tanta instabilidade no ar, sabemos que todo empresário está pagando mais por gasolina, energia, água, etc.

O marketing no mercado imobiliário não é um tema novo, porém durante muito tempo não era exigido muitos esforços nessa área para atingir bons resultados.

No período de 2008 a 2014, a procura por empreendimentos imobiliários era bem maior que oferta, e, nesta época, nasceram várias construtoras e incorporadoras sendo muitas delas totalmente despreparadas e sem os conhecimentos necessários para o sucesso do negócio.

No cenário atual, onde a oferta é maior que a procura, o empresário lida com desafios que não estava habituado.

Por não ter a ajuda necessária no momento certo, muitos acabam tendo que fechar suas portas.

Eu acredito que podemos fugir das incertezas relativas ao negócio, redobrando os esforços em estratégias de crescimento sustentáveis e escaláveis.

Neste artigo pretendemos fornecer dicas simples, porém muito efetivas para aumentar resultados de construtoras e incorporadoras.

#1 – Figura do responsável pela área comercial

Um cenário comum para incorporadoras e construtoras é ter a maioria dos seus profissionais envolvidos na parte técnica das atividades.

Muitas vezes, até o quadro societário das empresas é formado apenas por pessoas conhecimentos técnicos sobre área de atuação da empresa.

Exemplo:

1 Engenheiro e 1 arquiteto se unem, e formam uma construtora;

O crescimento de uma empresa é uma tarefa multidisciplinar, sendo necessário criar sinergia entre setores para desenvolvimento corporativo.

O setor comercial deve ser o coração da empresa, a principal razão, além do relacionamento com os clientes e, sobretudo, compilar dados de inteligência de mercado para viabilizar a correta especificação de novos produtos sob o ponto de vista financeiro e comercial e mitigar os erros da incorporação.

Recomendamos manter na empresa, pelo menos, uma pessoa totalmente dedicada ao relacionamento com clientes e prospectar novas oportunidades de negócio.

#2 – Saiba as métricas do setor comercial

“Quantos atendimentos você faz, EM MÉDIA, para cada imóvel que você vende?”

“Quantas contatos são feitos, EM MÉDIA, antes de fechar com cada cliente?”

É muito comum na pequena construtora e incorporadora, o comercial ainda não estar baseado em um processo estruturado.

Sem a noção das métricas do seu processo de vendas, você estará longe de alcançar uma receita previsível e o crescimento contínuo de sua empresa.

É necessário estruturar um funil de vendas, organizando todos os pontos de contato que são feitos com seus clientes em potencial.

Assim são identificadas os gargalos e oportunidades de melhoria.

Sugerimos trazer este funil de vendas para nossa solução de CRM, “Customer Relationship Management” cuja tradução literal seria Gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Clique aqui e conheça mais sobre o Anapro CRM.

Ele vai te ajudar a:

Centralizar as informações: Veja e-mail, telefone, endereço, site de cada cliente em um só lugar;

Organizar suas atividades: Registre e agende ligações, e-mails, reuniões e muitos outros;

Obter dados estatísticos: Veja negócios em aberto, fechados, perdidos, ligações feitas, avanço de etapas e acompanhe seus resultados mês a mês;

Metrificar seu processo comercial possibilita verificar o está sendo feito de certo e errado.

Assim conseguirá ajustar as estratégias para o que está trazendo resultados e descartar o que não está.

#3 – Defina metas claras de crescimento

Muitos empreendedores do mercado tem dificuldade de definir metas claras para o crescimento da empresa.

O empreendedor muitas vezes até tem uma falsa impressão de estar crescendo por alguma sazonalidade, porém ele não consegue entender o que vem dando certo e acaba retornando a obter os resultados habituais.

A frase “Se o homem não sabe para onde está indo, qualquer vento é favorável” cabe bem nessa hora.

Além de traçar as metas desejadas, deve ser mapeado como será verificado o cumprimento das mesmas.

Para o setor comercial, sugerimos que sejam traçadas NO MÍNIMO  metas de volume de novos prospects, número de visitas aos empreendimentos e de fechamento de vendas.

Utilizando um CRM facilita a identificação dos  principais canais de chegada dos novos leads permitindo direcionar os investimentos de marketing para ações mais assertivas.

Leia nosso artigo: CRM: Como o software ajuda a aumentar as vendas de construtoras e incorporadoras.

Teste novos canais de divulgação e meça seus resultados.

Planejamento estratégico é fundamental para o crescimento da empresa.

#4 –  Saiba quem é o cliente ideal de cada empreendimento

O empreendedor, muitas vezes, tem dificuldades para descobrir quem é o  “cliente ideal” de cada empreendimento.

Estes seguem pescando mas não sabem qual peixe querem pegar.

O conhecimento sobre cliente ideal do empreendimento facilita o entendimento de onde ele está e como atingi-lo.

Leia nosso artigo: 7 erros de marketing digital no mercado imobiliário.

O ideal é trabalhar com “Personas”, que é a representação virtual do perfil do seu cliente ideal.

Por exemplo, este texto foi escrito pensando em gerar valor para uma Persona, o Paulo.

Paulo é um gerente comercial de uma incorporadora, hoje ele consegue clientes mas está enfrentando dificuldades para gerenciar o processo comercial da empresa, ele sempre está pesquisando na internet como aumentar os resultados da empresa.

Neste exemplo mapeamos as dificuldades do Paulo, o momento que sua empresa está vivendo, o que ele está pesquisando e em qual canal.

Desta maneira, produzimos este conteúdo para ajudar Paulo a superar suas dificuldades e descobrir como podemos ajudar.

Entender o perfil do seu cliente é crucial para conseguir apresentar a proposta de valor da sua empresa de uma maneira efetiva.

“Atirar” para todo lado, pode até trazer algum resultado.

Traçar uma estratégia robusta de marketing, identificando os objetivos e desafios de um perfil de cliente ideal comprovadamente aumenta-se as chances de sucesso.

#5 – Invista em Marketing Digital

O marketing é o setor responsável por atrair novos clientes e identificar novas oportunidades.

Com uma estratégia de marketing adequada ao mercado imobiliário, você aumentará, e muito, a captação de novos clientes e a geração de mais oportunidades.

Prospectar novos clientes sem uma estratégia de marketing, se iguala a um pescador que joga sua rede mas não sabe onde tem peixes.

A internet se tornou a principal ferramenta de comunicação das pessoas.

Esta é uma tendência que vai continuar crescendo ano após ano, a criação de novas tecnologias vai modificar toda forma em que nos relacionamos.

Hoje em dia, já é uma obrigação que sua empresa tenha presença digital com site, redes sociais, etc.

Pensando nisso, criamos o Ebook: Estratégias de Vendas Digitais para Construtoras e Incorporadoras

Nele explicamos com mais detalhes como compor uma estratégia digital efetiva para ampliar suas oportunidades de negócios.

Conclusão

Neste texto trouxemos algumas informações para auxiliar players do mercado imobiliário a ampliarem os negócios.

Ferramentas Digitais para vendas são o futuro do mercado imobiliário.

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Aplique as estratégias na sua empresa, deixe suas dúvidas e sugestões nos comentários.

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